Ce que vous coûte chaque nouveau client, et en combien de mois il vous rembourse.
Coût d’acquisition client (CAC)
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Saisissez vos coûts et le nombre de nouveaux clients pour voir le résultat.
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| Calcul | Date | Actions |
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Saisissez vos dépenses marketing, vos coûts commerciaux et le nombre de nouveaux clients gagnés sur la même période : le calculateur donne votre coût d’acquisition client (CAC), arrondi au centime, avec chaque étape du calcul. Si vous les connaissez, ajoutez le chiffre d’affaires mensuel par client et votre marge brute en % de ce chiffre d’affaires (taux de marque) pour savoir en combien de mois ce coût est récupéré, ou la valeur vie client pour obtenir le ratio LTV/CAC.
Additionnez ce que vous avez dépensé pour gagner des clients sur la période : publicité en ligne et hors ligne, salons, contenus, agence, outils marketing, mais aussi les salaires chargés, les commissions et les frais de déplacement des commerciaux. Laissez de côté ce qui sert les clients existants, comme le support ou la fidélisation, ainsi que le coût de production. Un CAC qui ne compte que la publicité paraît plus bas qu’il n’est.
Une entreprise soumise à un régime réel de TVA déduit en principe la TVA payée sur ses achats professionnels : saisissez alors les coûts hors taxes. La TVA de certaines dépenses n’est pas déductible, comme le transport de personnes (taxi, VTC) : comptez-les TTC. En franchise en base de TVA, l’entreprise ne peut pas déduire la TVA de ses achats : le coût réel est le montant TTC, à saisir tel quel.
Les coûts et les nouveaux clients doivent porter sur la même période : un mois, un trimestre ou une année. Si vos ventes se concluent plusieurs semaines après le premier contact, un trimestre ou une année lisse ce décalage mieux qu’un mois.
Le délai de récupération divise le CAC par la marge brute qu’un client vous laisse chaque mois : c’est le nombre de mois avant que ce client ait remboursé ce qu’il a coûté. Le ratio LTV/CAC compare le CAC à la marge brute qu’un client laisse sur toute la relation : en dessous de 1, chaque nouveau client vous fait perdre de l’argent. La marge brute se saisit en pourcentage du chiffre d’affaires HT, c’est-à-dire le taux de marque, et non le taux de marge, qui la rapporte au prix de revient.
Les montants sont arrondis au centime le plus proche, un demi-centime au centime supérieur. Le délai est arrondi au dixième de mois et le ratio au centième, à partir du CAC et de la marge affichés : chaque ligne du détail se vérifie à la main.
Coûts d’acquisition = dépenses marketing + coûts commerciaux + autres coûts d’acquisition.
CAC = coûts d’acquisition ÷ nouveaux clients de la période.
Marge mensuelle par client = chiffre d’affaires mensuel par client × marge brute en % du chiffre d’affaires (taux de marque).
Délai de récupération (en mois) = CAC ÷ marge mensuelle par client.
Ratio LTV/CAC = valeur vie client ÷ CAC.
Sur un trimestre, une entreprise dépense 12 000 € HT en publicité et en salons, et 8 000 € en salaires et commissions commerciales. Elle gagne 80 nouveaux clients. Son CAC est de 20 000,00 € ÷ 80 = 250,00 €, dont 150,00 € de marketing. Chaque client paie 49,00 € HT par mois, avec une marge brute de 80 % du prix de vente (taux de marque), soit 39,20 € de marge mensuelle : le CAC est récupéré en 250,00 € ÷ 39,20 € = 6,4 mois. Avec une valeur vie client de 900,00 €, le ratio LTV/CAC est de 3,6.
Tous ceux engagés pour gagner de nouveaux clients sur la période : publicité, salons, contenus, agence, outils marketing, salaires chargés et commissions des commerciaux, déplacements, logiciel de gestion commerciale. Si une personne partage son temps entre la prospection et le suivi des clients existants, ne comptez que la part consacrée à la prospection.
Hors taxes si votre entreprise est soumise à un régime réel de TVA et déduit la TVA de ses achats professionnels, sauf pour les dépenses dont la TVA n’est pas déductible, comme le transport de personnes (taxi, VTC) : comptez-les TTC. En franchise en base, l’entreprise ne peut pas déduire la TVA sur ses achats : saisissez les montants TTC, qui sont votre coût réel.
Le coût par acquisition mesure ce que coûte une action obtenue par une campagne publicitaire : un achat, une inscription, une demande de devis. Le CAC rapporte l’ensemble des coûts marketing et commerciaux, salaires compris, aux nouveaux clients gagnés sur la période. Un CPA par prospect et un CAC ne se comparent donc pas : tous les prospects ne deviennent pas clients.
Oui pour le CAC global, qui rapporte tous les coûts à tous les nouveaux clients, qu’ils viennent d’une campagne, du bouche-à-oreille ou du référencement naturel. Pour juger une campagne seule, divisez sa dépense par les seuls clients qu’elle a amenés.
Il n’existe pas de valeur de référence officielle : un bon CAC est un coût que la marge d’un client rembourse vite et largement. Pour les logiciels vendus par abonnement, David Skok, auteur du guide « SaaS Metrics 2.0 », observe que les meilleures entreprises ont un ratio LTV/CAC supérieur à 3 et juge la rentabilité faible quand le CAC met plus de 12 mois à être récupéré. Ce sont des repères pour ce secteur, pas des règles.
Ce calculateur donne une information générale et ne constitue pas un conseil juridique, fiscal, financier ou comptable. Le résultat dépend des coûts et des clients que vous retenez : vérifiez-les avec votre expert-comptable.
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