Saisissez le nombre de leads reçus sur une période et le nombre de clients gagnés parmi eux : le calculateur donne votre taux de conversion des leads en clients, au centième près, et le nombre de leads qu’il faut pour gagner un client. Les rubriques facultatives ajoutent vos leads qualifiés (pour le taux de closing), vos dépenses et votre chiffre d’affaires (pour le coût et la valeur d’un lead) et un objectif de clients (pour les leads et le budget qu’il demande).
Comptez les leads et les clients d’un même lot
Un lead met du temps à devenir client : le chiffre le plus fiable rapporte un lot de leads aux clients que ce lot a donnés, par exemple les leads arrivés en mars et les clients signés parmi eux à ce jour. Rapporter les leads de mars aux ventes de mars mélange des leads qui n’ont pas encore eu le temps de signer et des clients issus de leads plus anciens ; le taux peut alors dépasser 100 %.
Ajoutez l’étape de qualification
Si vos commerciaux qualifient les leads avant de les travailler (leads qualifiés par le marketing ou par les ventes, ou opportunités, selon votre CRM), indiquez combien l’ont été. Le calculateur coupe alors le taux en deux : le taux de qualification (leads qualifiés ÷ leads) et le taux de closing (clients ÷ leads qualifiés). Leur produit redonne le taux de conversion des leads, ce qui montre si un taux faible vient des leads eux-mêmes ou de la vente.
Mesurez le coût et la valeur d’un lead
Indiquez ce qu’ont coûté ces leads (publicité, salons, outils, achat de fichiers) et le chiffre d’affaires hors taxes des nouveaux clients ; comptez aussi les dépenses hors taxes, sauf si vous ne récupérez pas la TVA. Vous obtenez le coût par lead et par client, le chiffre d’affaires moyen par client et le chiffre d’affaires par lead. Comparez le coût par client à la marge qu’un client vous laisse, et non au seul chiffre d’affaires.
Fixez un objectif de clients
Indiquez le nombre de clients visé. Au même taux de conversion, le calculateur donne le nombre de leads nécessaires, arrondi à l’entier supérieur, l’écart avec vos leads actuels et, si vous avez saisi vos dépenses, le budget qui correspond au coût par lead actuel. Cette projection suppose que le taux et le coût par lead restent les mêmes quand vous cherchez plus de leads ; l’un comme l’autre peut changer.
Arrondis et réutilisation du résultat
Les taux sont arrondis au centième, le nombre de leads pour un client au dixième et les montants au centime le plus proche ; une moitié est arrondie au chiffre supérieur. Le nombre de leads nécessaires part du taux exact, pas du taux arrondi, puis il est arrondi à l’entier supérieur ; le budget part de même de vos dépenses, pas du coût par lead arrondi. Le résultat se copie en un clic, s’exporte en CSV ou s’enregistre dans Priostack.
Taux de conversion des leads = clients gagnés ÷ leads × 100
Leads pour un client = leads ÷ clients
Taux de qualification = leads qualifiés ÷ leads × 100 ; taux de closing = clients ÷ leads qualifiés × 100
Coût par lead = dépenses ÷ leads ; coût par client = dépenses ÷ clients
Leads nécessaires = objectif de clients × leads ÷ clients, arrondi à l’entier supérieur
Budget = leads nécessaires × dépenses ÷ leads
Exemple : 800 leads en un trimestre, 30 nouveaux clients
Prenons une agence qui a reçu 800 demandes de devis en un trimestre ; ses commerciaux en ont qualifié 120 et elle a signé 30 clients. Son taux de conversion des leads est de 30 ÷ 800 × 100 = 3,75 %, soit un client pour 26,7 leads. Le taux de qualification est de 15 % et le taux de closing de 30 ÷ 120 × 100 = 25 %. Elle a dépensé 12 000,00 € pour obtenir ces leads : un lead lui a coûté 15,00 € et un client 400,00 €. Les 30 clients ont rapporté 90 000,00 € HT, soit 3 000,00 € en moyenne par client et 112,50 € par lead. Pour signer 45 clients le trimestre suivant au même taux, il lui faut 45 × 800 ÷ 30 = 1 200 leads, 400 de plus, et un budget de 1 200 × 15,00 € = 18 000,00 € au coût par lead actuel.
